“A indústria vê as pequenas e médias lojas de materiais de construção como clientes pulverizados, mas sabemos que por trás delas estão empreendedores respeitados em suas regiões. Eles vendem materiais em regiões periféricas de grandes cidades da América Latina, permitindo que pessoas construam e melhorem suas moradias. São esses empreendedores que dão condições de as pessoas conquistarem a casa própria, seus maiores e talvez únicos ativos”, diz o diretor regional da Tul.

Raposo elenca os três maiores problemas das pequenas e médias lojas de materiais de construção: ter de comprar de vários fornecedores; ter de ir até os depósitos ou esperar um longo prazo para a entrega dos produtos; e ter de se unir a outras lojas para atingir o valor mínimo de pedido.

O modelo de negócios da startup colombiana é parecido com o de alguns mercados digitais que atuam em terras brasileiras, como Daki e Shopper – ainda que o setor da Tul seja diferente e que ela venda para outras empresas (B2B), não para consumidores (B2C).

A Tul compra os materiais de construção diretamente das indústrias e os armazena em galpões próprios. Os empreendedores baixam o aplicativo da startup colombiana e fazem pedidos de diversos materiais e de diversos fornecedores. São desde vergalhões até pregos de marcas como ArcelorMittal, Bosch, Gerdau, Tigre e Tramontina. A Tul realiza a entrega no dia seguinte, sem exigir um valor mínimo de pedido.

A startup colombiana usa tecnologia tanto na montagem do aplicativo quanto em seu sistema próprio de estocagem, sortimento de entregas, roteirização para caminhões e para a equipe comercial. Mais da metade das primeiras compras em novos destinos da Tul se faz com funcionários da startup indo às lojas e explicando como baixar o app e fazer o primeiro pedido.

Hoje, são 40 mil lojistas cadastrados em nove cidades da Colômbia, do Equador e do México. A Tul está de olho em comércios com até dez funcionários, que atuem nas bordas dos grandes centros. Seus donos são pessoas que transformaram as próprias casas em lojas de materiais de construção, e que estão aos poucos aprendendo a usar a internet para melhorar as compras, os prazos e os lucros dos seus negócios. “Queremos ser conhecidos por serviço e tecnologia, não por sermos líder em preço. Temos valores na faixa do mercado”, ressalta Raposo.

Do outro lado do balcão, a Tul promete aproximar a indústria dos pequenos e médios lojistas não apenas pela inserção em seu aplicativo, mas também com dados anonimizados de desempenho dos seus produtos em cada região frente à concorrência e oportunidades para venda de materiais complementares.

A Tul não é a única startup de olho no setor de compra de materiais de construção no Brasil. A Oico, por exemplo, atua com outro nicho e outro modelo de negócio: usa um marketplace para conectar a indústria a empresas que realizam reformas, sem estoque próprio. A Obra Show é outro negócio que tem um marketplace, mas que conecta a indústria para profissionais autônomos que realizam obras.

Planos para o Brasil

O Brasil conta com 140 mil lojas de materiais de construção, segundo Raposo. E 15 mil delas estão na Grande São Paulo, primeira parada da Tul em terras brasileiras.

A startup colombiana está em negociação com fornecedores neste momento e seu aplicativo deve realmente funcionar no país a partir de março deste ano.

A decisão de expandir para o Brasil veio após dois anos de atuação e o atual investimento de cerca de R$ 1 bilhão. A maior parte do dinheiro será usada para a chegada ao país, e o restante para consolidar a atuação no México.

Esse não é o primeiro investimento recebido pela Tul. A startup colombiana havia captado um aporte semente de US$ 4 milhões e um aporte série A de US$ 50 milhões. Entre seus investidores antigos estão o fundo brasileiro Monashees, o americano Tiger Global e o japonês SoftBank.

“A empresa passou sua fase de provar o conceito. Expandiu rápido na Colômbia e depois expandiu rápido pelo pequeno Equador. Em abril de 2021, começou a explorar o mercado mexicano. Um ano depois, é a vez de explorar o mercado brasileiro”, diz o diretor regional da Tul. “Ainda que nossa atuação cresça em todos os países que atuamos, o Brasil deverá ser nosso principal mercado até o final de 2023”.

A Tul pretende chegar a 10 mil lojas brasileiras cadastradas até o final deste ano. Elas estarão tanto na Grande São Paulo quanto nas regiões metropolitanas de Belo Horizonte e do Rio de Janeiro.

Segundo Raposo, a métrica de 10 mil lojas brasileiras deve ser um bom marco para começar uma nova captação com investidores – e possivelmente levar a Tul para uma avaliação de ao menos US$ 1 bilhão, marco que transforma startups em unicórnios.

“Qualquer empresa latino-americana com ambição de se tornar um unicórnio precisa ter relevância em ao menos um dos dois maiores mercados da região, Brasil e México. Para empresas que não nasceram nesses países, eles representam a oportunidade de expandir o faturamento e de chancelar a operação para investidores”, diz o diretor regional.

No caso da Tul, o faturamento do mercado brasileiro de materiais de construção já está na ponta do lápis – e a startup espera que que, em breve, esteja nas telas de seu app.